Jak fungují investiční kola startupů a jak se na investora připravit?

Rozhovor s českými startupy z letošního ročníku Czech Startup Week New York. Jaké jsou jejich dojmy? Konference TechDay určitě nezklamala.
3.6.2018
HackPrague, největší hackathon v ČR, přiveze experta na umělou inteligenci z Facebooku
4.6.2018

K tomu, aby startup uspěl, geniální nápad a garáž nestačí. Než vyděláte pořádný balík peněz, je potřeba jiný do startupu investovat. Tušili jste, že nespoutaný svět startupů má mnoho pravidel, když přijde na jednání s investory?

Kdy, od koho, na co a za jakých podmínek  

Investice je citlivou kombinací několika faktorů, jako jsou úroveň vyzrálosti startupu, typ investora, na co chcete investici použít a jaká je samotná forma investice. Příslušná stádia mají svá označení a pravidla. Mluví se o tzv. investičních kolech. Pravidlem je, že čím je startup zralejší a generuje větší obrat, tím je riziko pro investora nižší, investovaná částka a samozřejmě i očekávaný výnos vyšší.

Pre-seed investice

Pomůže z myšlenky definovat, co má být MVP (tzv. produkt s nejmenší možnou funkcionalitou). Toto je nejrizikovější fáze a tomu odpovídá i typ investorů, kteří se do ní pouštějí. Označují se jako FFF – family, friends and fools. Druhou skupinou investorů jsou tzv. business angels a startupové inkubátory. Stejně tak je pro samotné zakladatele náročné správně odhadnout, jak velký podíl ve firmě dají za investici. Finanční výše pre-seed investic jsou totiž malé (do 1 mil. USD) a investoři mohou chtít třeba třetinový podíl. To může být v budoucnu velký nepoměr k hodnotě firmy.

Seed A investice

Je určená k tomu, aby se vyvinul MVP a ověřilo se, jestli je pro něj místo na trhu. Do těchto investic se už pouštějí investiční společnosti, které mají široké portfolio startupů. Pro startup je důležité mít investora, který má zkušenosti a zajímavou síť kontaktů. “Když jsme na začátku roku 2017 otevřeli Seed A investiční kolo, hledali jsme investora, který bude spolu s námi věřit naší myšlence a produktu. Chtěli jsme parťáka doplňujícího nás o věci, které nám chyběly. Navíc jsme potřebovali dodělat produkt a zároveň změnit business model. Takového partnera jsme našli ve skupině MindForge, což je ryze technologický fond v rámci Natland Group. Pomohli nám s plánováním, fázováním, směřováním i s nezbytnou finanční hygienou,” doporučuje z vlastních zkušeností Ondřej Tomas z CleverAnalytics.

Výše Seed investic se v celosvětovém průměru pohybuje do 1,7 milionů USD a závisí od typu produktu i země původu. Např. u zmíněného CleverAnalytics, který vyvíjí cloudovou BI platformu pro analýzu lokačních dat, se pohybovala řádově kolem 0,5 mil. USD.

Seed B investice

Otevřít investiční kolo Seed B má smysl, když už produkt někomu prodáváte. Investory pak zajímá především stoupající trend, objem je až na třetím místě. Na druhém je totiž fakt, zda jste vy a investor ze stejné země. “Když jsme otevřeli kolo pro Seed B, prošli jsme si asi dvěma desítkami pohovorů s potenciálními investory z Rakouska, Británie, Španělska i USA. Zjistili jsme, že oficiálně jsou všichni otevření mezinárodním investicím pro Seed B, ale ve skutečnosti je pro ně stále ještě bezpečnější si zvolit firmu, kterou si mohou na známém území snadněji ověřit a pohlídat,” prozrazuje Ondřej Tomas čerstvě nabyté zkušenosti.

“Pro investory je také podstatné, na jak velký trh si investicí do startupu mohou sáhnout. Startup musí znát, jak je velký trh a za jak dlouho chce získat jeho část. Např. celosvětový trh s Location Intelligence meziročně roste o 16 % a v roce 2021 má dosáhnou 2,5 mld. USD. Nicméně porce, kterou si dokážete pro sebe ukrojit, odpovídá zejména vaší prodejní připravenosti. Chytrý investor od vás nebude očekávat, že do 3 let ovládnete celý trh. Musíte přijít s realistickým plánem, protože ten už budete plnit s investorem jako na jedné lodi,” dodává.

Series A investice

Od investičního kola typu Series A raketově rostou částky, které startup může získat. Průměrně se pohybují okolo 10 mil. USD. Peníze jsou určené na optimalizaci produktu a nárůst klientské báze. To třeba znamená, že produkt už neprodáváte jen přes přímý prodej, ale také jako white-label řešení nebo integrace jiných produktů. Na toto je potřeba myslet už v počáteční fázi startupu, tedy při tvorbě business plánu.

Series B investice

Finance získané z investičního kola Series B jsou určené k budování mezinárodního obchodu, propagace, klientské podpory. Pro investory už jste ověřená firma, a tak je běžné dosáhnout na částky kolem 30 mil. USD.

Series C investice

U kola Series C je podstatná škálovatelnost. Investor očekává, že se stanete dominantním hráčem na trhu, a to i pomocí akvizice konkurence nebo jiné komplementární společnosti. Protože se jedná už o investici s malým rizikem, stáváte se zajímaví nejen pro klasické Venture Capital investory, ale otvírají se vám dveře hedge fondů, veřejně obchodovatelných akciových trhů a bank.

Jak a kde hledat investora

Když se pustíte do hledání investora, předem si ujasněte, o jakou částku máte zájem, na co ji použijete a co za to investorovi nabídnete. Především v počátečních investičních kolech se vybavte několika verzemi tzv. pitch decku, tedy prezentace, která představí myšlenku, tým, business model, produkt, výkon obchodu a plán. CleverAnalytics se osvědčilo mít předem připraveno následující:

  • One pager – jednostránkové shrnutí, jaký problém na trhu a jak řešíte a kdo jste.
  • Pitch deck před NDA – prezentace bez citlivých finančních informací, kterou můžete poslat na první oťukávání.
  • Pitch deck po NDA – tady už se jde do hloubky a odhalují se konkrétní čísla.
  • Pich deck pro osobní prezentaci – je mnohem jednodušší, protože při osobním setkání investoři mají poslouchat vás, ne číst hutný obsah slidů.
  • Video Pitch – stále populárnější formát, ve kterém se hraje spíše na dojem než na detailní informace.
  • Vývoj obchodních KPI po jednotlivých měsících.

Investora můžete oslovit buď přímo nebo se přihlásit do kvalitního akcelerátoru, na který jsou investoři navázaní. CleverAnalytics např. využívá kontakty z vídeňského akcelerátoru weXelerate. Zajímavou příležitostí jsou startupové akce typu Web Summit, Wolves Summit či Pioneers.

Americký nebo evropský investor?

Připravte se na rozdíly mezi americkým a evropským investorem. V USA jsou investoři zvyklí do startupů dát mnohem více peněz a brát na sebe vyšší rizika. Oproti Evropě se s investováním za Atlantikem moc nepářou. To má však pro startup i svá rizika. Pokud neplníte čísla, která jste investorovi slíbili, rychle skončíte. Americký investor investuje najedou do 20 startupů a počítá s tím, že dva z toho mu vyjdou. Je mu jedno které, dívá se jen na konečná čísla a rychle řeže.

O CleverAnalytics

Společnost CleverAnalytics vznikla v roce 2015 odštěpením od své mateřské společnosti CleverMaps. Obě společnosti jsou součástí technologického a inovačního fondu MindForge Group. Start-up CleverAnalytics vyvíjí cloudovou platformu pro lokační analýzu. Aplikace je určena především pro manažery středních a velkých B2C společností, kterým pomáhá vidět jejich byznys v kontextu prostoru.

Článek je připraven společností CleverAnalytics.